Hoe krijg ik wat ik wil?

Stel, je zit bij een potentiële klant. Je hebt een goed voorstel op tafel liggen en je weet dat de persoon tegenover je echt iets heeft aan jouw product/project/service. Echter er komt maar geen JA over de lippen van je gesprekspartner. Wat is er aan de hand? Als je leert hoe je goed kunt opletten in een gesprek, goed leert te observeren, dan leer je zien dat het non-verbale gedrag van je gesprekspartner veel weergeeft over waar die op dat moment met zijn gedachten zit. En daar kan jij dan op anticiperen. Hoe je dat doet? Hieronder volgt een korte uitleg.

In de afbeelding links zie je een gezicht getekend. Dit gezicht heeft een linker- en een rechterkant. Ervaar het alsof deze persoon tegenover je zit. Aan de linkerkant zie je 3 richtingen waarnaar de persoon kan kijken en hetzelfde is aan de rechterkant. Echter alle 6 kijkrichtingen hebben een andere uitleg van wat er met de persoon tegenover je gebeurt.

We gaan weer even terug naar het gesprek waar je probeert je product te verkopen. Je stelt de vraag: wat is het dat u op dit moment geen JA zegt op mijn voorstel? Observeer dan goed waar de ogen van je gesprekspartner naartoe gaan. Kijkt de persoon naar rechts en wat omhoog? Dan komt er een beeld in de persoon op, iets wat hij zich herinnert. Iets wat eerder is gebeurd. Daar kan je dan op aansluiten met een vraag als: heeft u een soortgelijk project eerder gedaan? Wat wat uw ervaring toen? Nog beter is vragen te stellen met woorden die aansluiten bij de gedachten van je gesprekspartner. Daarover een andere keer meer.

Terug naar je gesprek, je observatie. Gaan de ogen van je gesprekspartner naar linksboven op dezelfde vraag? Dan kan dat juist betekenen dat er nog een beeld gevormd moet worden, het beeld bestaat nog niet, er is geen visuele herinnering. Stel dan de vraag: heeft u een soort gelijk project eerder gezien?, of hoe ziet u het verloop van het project voor u? Gebruik woorden die aansluiten op visueel waarnemen als u ziet dan uw gesprekspartner omhoog kijkt, uw gesprekspartner is op zoek naar beelden, of wel in de herinnering of probeert een nieuw beeld te creëren. Gebruik auditieve woorden wanneer uw gesprekspartner voor zich kijkt (of zoek naar woorden uit het verleden, waar heb ik dat eerder gehoord, of stelt woorden samen en vraagt zich af of het klopt wat hij/zij hoort). Gebruik gevoelswoorden wanneer de persoon bij zichzelf te rade gaat, of wel in het gevoel ( kijkt links beneden) of wel in de interne dialoog (kijkt naar rechts beneden).

Als je op deze details gaat letten in een gesprek en eens probeert je vraag zo te stellen dat er een aansluiting is zal je zien dat het gesprek zomaar eens de kant op zou kunnen gaan die jij wilt.

Opvallende berichten
Recente Artikelen
Archief
Zoeken op tags
Volg Karen
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • LinkedIn Classic