Serie Neuromarketing deel 1: waarom is het interessant?

Laat ik voorop stellen dat Neuromarketing voor elke marketeer interessant is. Neuromarketing combineert de kennis van ons brein (neurowetenschap, ook wel neuroscience genoemd) met marketing. Waarom is het interessant voor marketeers om deze trend te volgen is duidelijk als je accepteert dat het onderbewustzijn van mensen voor 95% hun gedrag bepaald. Dus maar 5% van hetgeen we doen bepalen we bewust. Als je mensen iets vraagt waarom ze iets kiezen dan volgen ze hun 'onderbuikgevoel' (emoties) in het allereerste geval, maar hun ratio, hun bewustzijn, gaat het aan hen uitleggen waarom ze iets willen kopen of doen, en dat proces gaat razendsnel. Interessant om je dit te realiseren. Zeker als we kijken naar de manier waarop marktonderzoek vandaag de dag werkt. We stellen mensen vragen, maar eigenlijk weten ze zelf niet wat ze (onbewust) willen en uiteindelijk gaan doen, hun gedrag.

Hoe goed we ook nadenken in ons leven, hoe goed we onze emoties onder controle denken te hebben, het is maar 5%, er is dus zoveel meer aan de hand voordat we besluiten iets te doen of te kopen (ons gedrag). Anyway, terug naar waarom neuromarketing interessant is.

Als je in klassiek marktonderzoek aan mensen vraagt wat ze over een advertentie, of over een product vinden dan reageert in de uitspraken de ratio, het bewustzijn, de 5%. Maar als we hetzelfde laten zien en bevragen en we onderzoeken de hersenactiviteiten in een MRI scanner dan zien we iets heel anders. De MRI scanner meet op 13 verschillende emoties, dat zijn positieve en negatieve emoties (meer daarover in artikel 3 Effectief Communiceren) - die zitten allemaal in ons onderbewustzijn. Onderzoekers hebben gekeken wat ons gedrag beïnvloed en welke emoties er nodig zijn om tot een bepaald gedrag (koopgedrag) over te gaan. En het interessante is dat het zo is dat het bewuste en het onderbewuste vaak tegenstrijdig zijn. Dus klassiek marktonderzoek staat hier te schudden op zijn grondvesten.

Dat er een verschil is in wat we zeggen en wat we doen is duidelijk. Of dat wat we weten en wat we doen. Denk maar eens aan rokers. Op het pakje staat dat het dodelijk is, in de media wordt voldoende aandacht gegeven aan de gevaren van roken. De huisarts en de omgeving waarschuwen voor de gevolgen en de gevaren en toch rookt de roker. De roker is een mens en heeft dus voldoende hersencapaciteit om te weten (kennis) dat roken slecht is voor de gezondheid, en toch roken ze. Waarom is dat?

Iets in het onderbewustzijn zorgt ervoor dat de rokers moeten roken en hun gedrag aan zichzelf uitleggen en rationaliseren. Je hoort een roker wel eens zeggen: ja maar het is zo lekker. Is dat echt zo: als je een roker aan een asbak laat ruiken vinden ze dat ook vies ruiken. Of je hoort: het is zo gezellig. Ik durf dat te betwijfelen of dat altijd en bij elke sigaret zo is, ik zie best vaak iemand in z'n eentje voor de deur van een cafe, restaurant of een kantoor staan, dat ziet er niet zo gezellig uit (in de kou, in de regen).

Als het dus niet lekker is en niet altijd gezellig waarom rookt een roker? Roken is voor de roker een gewoonte, iets wat is opgeslagen in de hersenen en zich nou eenmaal niet zo snel aan de kant laat zetten door welke boodschap van welke afzender dan ook. Daarbij helpt de waarschuwing op de pakjes ook niet mee, want dat richt zich op het versterken van de ratio (roken dodelijk, maar het is zo lekker). Wil je een roker laten stoppen met roken en zijn gedrag laten veranderen dan weet je nu dat het niet op het ratio niveau zit. Maar in het onderbewustzijn. Als je dat kunt aanspreken, alleen dan heb je een kans tot succes. Sommige mensen kunnen dat zelf, anderen hebben hierbij hulp nodig. Niets voor niets zijn de boeken van Allen Carr al jarenlang zo'n bestseller, dat is geschreven om tot je onderbewustzijn te komen. Ook hypnose (de manier om je onderbewustzijn te bereiken) is een hele succesvolle manier om van het roken af te komen.

Ons onderbewustzijn is zo krachtig. Het maakt voor 95% uit wat we in ons leven doen.

Het helpt je ook. Je kent het wel: ga er nog eens een nachtje over slapen - je ziet het de volgende dag anders, beter, helderder - je onderbewustzijn helpt je. Probeer het eens: heb je een moeilijke vraag, zit je ergens mee? Vraag je onderbewustzijn voordat je gaat slapen je te helpen en kijk eens wat er de volgende dag gebeurt met de vraag waarmee je zat.

Wat kan neuromarketing hiermee doen. Ten eerste kennis. Als we weten dat ons brein zo werkt, kunnen we onze communicatieboodschappen zo creëren dat de boodschap aankomt bij onze doelgroep en een verandering in het gedrag tot stand komt. Uiteindelijk gaat het in communicatie niet om wat jij wilt zeggen (zenden), nee het gaat erom dat de ander begrijpt wat jij wilt dat ze begrijpen. Daarom dien je soms je (voorkeur)communicatiestijl aan te passen. In Neuro Linguïstisch Programmeren (NLP) wordt hier veel aandacht aan gegeven. Je leert de voorkeurstijl van je gesprekspartner herkennen en je communicatie daarop aan te passen teneinde jouw communicatiedoel te bereiken: dat de ander jou begrijpt - die verantwoordelijkheid ligt namelijk bij de zender en niet bij de ontvanger.

Als je weet dat je kunt wisselen met communicatiestijlen dan weet je nu ook dat het enorm veel invloed kan hebben in het resultaat van jouw communicatie. Dat kan je dus ook doen in je marketinguitingen. Denk aan commercials of advertenties. Als je weet welke emoties in het onderbewustzijn het oproept bij jouw doelgroep, of jouw publiek dan kan je daar op in spelen met de kennis en techniek van neuromarketing. En dit kan je dus vooraf onderzoeken. Dus je kunt je bedrijf een flop besparen door neuromarketing in te zetten in de pre-test fase.

Wat de huidige ontwikkeling boeiend maakt is dat er nog zoveel te ontdekken is. Vandaag sluit ik mijn blog af met het inzicht dat er in het bewustzijn van mensen veel verschillen zijn, maar dat we in het onderbewustzijn meer homogeen zijn dan we onszelf willen laten doen toegeven. Neuroscience heeft dit uitgewezen en zo zullen er nog veel meer interessante wetenswaardigheden bekend gaan worden.

Opvallende berichten
Recente Artikelen
Archief
Zoeken op tags
Volg Karen
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • LinkedIn Classic